質問攻めに遭った時の対処法

それは、大手企業の四半期経営会議でのことでした。新しい事業提案を担当したマネージャーは、綿密な準備をしてプレゼンテーションに臨みました。しかし、最初の質問から雰囲気は一変します。

財務担当役員からの鋭い質問。「このROIの計算根拠は何ですか」。答える前に、別の役員から次の質問。「競合他社の動向は考慮されていますか」。そして、さらに追い打ちをかけるように質問が重なります。

冷静さを保つための技術

多くの人は、このような状況で焦ります。質問に答えようとして早口になり、説明が長くなり、さらに新しい疑問を生み出してしまう。しかし、このマネージャーは違いました。

彼女は、まず深呼吸をしました。そして、最初の質問者を見て、「はい、その点について説明させていただきます」と落ち着いた声で言いました。答えは簡潔で、データに基づいていました。30秒で完結。

次の質問にも同じアプローチ。声のトーンを変えず、視線を質問者にしっかりと向け、端的に答える。3つ目の質問が来た時、彼女は重要な決断をしました。

質問を整理する勇気

「申し訳ございません。ご質問をメモさせていただいてもよろしいでしょうか。順番にお答えしたいと思います」。会議室が一瞬静まりました。そして、経営陣は頷きました。

準備の重要性

後日、このマネージャーに話を聞く機会がありました。「なぜあんなに冷静でいられたのですか」という質問に、彼女はこう答えました。

「実は、事前に想定問答を50個作っていたんです。そして、それぞれの答えを30秒で言えるように練習しました。会議室に入る前に、最悪のシナリオを頭の中でシミュレーションしていました」。

準備は裏切らない。これは、あらゆるプレゼンテーションに共通する真理です。しかし、彼女の準備は普通ではありませんでした。

最悪のシナリオを想定する

多くの人は、成功するプレゼンテーションだけをイメージします。スムーズに進み、拍手をもらい、承認される。しかし、プロは違います。

「全員が反対したらどうするか」「データの信憑性を疑われたらどうするか」「予算が半分になったらどうするか」。最悪のケースを想定し、その対応策を準備する。これが、プレッシャーの中で冷静でいられる秘訣です。

質問は敵ではない

彼女が教えてくれたもう一つの重要なこと。それは、質問に対する考え方です。「質問は攻撃ではありません。聞き手が理解しようとしている証拠です」。

この視点の転換が、すべてを変えました。質問を敵対的な攻撃と捉えるのではなく、コミュニケーションの機会と捉える。そうすることで、防御的にならず、建設的な対話ができるのです。

実践的なアドバイス

では、明日のプレゼンテーションで厳しい質問を受けたら、どうすればいいのか。以下の3つのステップを覚えてください。

まず、質問を聞いたら、3秒待つ。この沈黙は、あなたが考えている時間であると同時に、聞き手に緊張感を与え、あなたの答えへの期待を高めます。

次に、質問を簡潔に復唱する。「つまり、市場規模についてのご質問ですね」。これにより、質問を正しく理解していることを示し、答える準備をする時間を稼げます。

最後に、答えは30秒以内に。データがあればデータを、なければ「確認して後ほどお答えします」。長々と説明すると、新しい疑問が生まれ、状況は悪化します。

結果

そのプレゼンテーションは承認されました。質問攻めの20分間を乗り越えた彼女は、経営陣から「よく準備されていた」と評価されました。質問が多かったことは、マイナスではなく、プラスだったのです。

厳しい質問に誠実に答え、冷静さを保ち、準備の質を示したことで、彼女は信頼を獲得しました。プレゼンテーションの成功は、スライドの美しさではなく、困難な状況での対応で決まるのです。